O NAŠICH ČLENOCH - Martin Kozák, výkonný riaditeľ, Labaš: V kríze musíte byť ešte viac viditeľní
Spoločnosť Labaš stojí za najväčším veľkoobchodom na Slovensku, franšízovou sieťou predajní Fresh i sieťou 33 vlastných supermarketov Fresh Plus. Pandémia ani inflácia pre ňu nie je dôvodom, aby zmenila svoje investičné plány, preto pripravuje expanziu v rámci celého východného Slovenska.
Dlhé roky ste pracovali v spoločnosti Mondelez. Prečo ste sa vlani rozhodli prejsť na druhú stranu, od výrobcu k obchodníkovi?
Túto spoločnosť som vďaka predchádzajúcej pozícii poznal. Nešiel som do neznáma, poznal som pána Labaša aj jeho vízie. On ako taký ma presvedčil a bol garanciou, že moje rozhodnutie je správne.
V čase, keď ste nastupovali, bola realitou pandémia, ale o inflácii sa ešte nehovorilo. S akými cieľmi ste preberali funkciu?
Riadim sa heslom, že suchý tovar vie predávať každý reťazec. Avšak to, na čo zákazníci reagujú, sú čerstvé potraviny ako mäso, pečivo, zelenina a ovocie. Mojím cieľom preto bolo zlepšiť práve čerstvosť. Či už optimalizáciou sortimentu, jeho rozšírením, lepšími obchodno-dodávateľskými podmienkami. Ak sa robí prieskum medzi zákazníkmi, do akej miery je pre nich pôvod potravín rozhodujúci, to, či je tovar zo Slovenska, hrá v ich rozhodovaní malú úlohu. Zamerali sme sa hlavne na kvalitu a taký sortiment, aby spĺňal všetky naše predstavy a bol rôznorodý pre všetkých zákazníkov podľa ich finančných možností.
Ale pokiaľ ide o čerstvosť, tak slovenské potraviny vyhrávajú, keďže bližšie k zdroju sa už byť nedá. Aj keď je pravda, že ku Košiciam je sever Maďarska bližší ako napríklad Záhorie.
Áno, práve týmto smerom sme sa vybrali. Máme dohody s mnohými pestovateľskými subjektmi zo Slovenska, ktoré nám vozia slovenskú zeleninu.
Koncom vlaňajška začala stúpať inflácia. Ako vás to ovplyvnilo?
Neviem, či bol niekto z manažérov, riaditeľov či členov vlády na takú vysokú infláciu pripravený. Nikto z dodávateľov, s ktorými spolupracujeme a obchodujeme, nevedel, ako nastaviť cenníky, pretože vstupy sa im menili každý týždeň či mesiac. Povedali sme si, že akceptujeme zvyšovanie cien u dodávateľov, ale budeme sa snažiť vyrokovať to tak, aby ich výrobky boli na našich pultoch ešte predajné. Keď prišiel niekto s uletenou požiadavkou, že výrobok, ktorý stál euro, má stáť štyri eurá, radšej sme ho vylistovali alebo neakceptovali zvýšenie ceny.
Stretli ste sa so špekuláciami výrobcov, ktorí chceli pri rokovaniach túto situáciu využiť vo svoj prospech?
To je veľmi ťažké zistiť, pretože nevidíme, aké vysoké sú ich vstupy. Avšak tým, že máme veľmi nadštandardné obchodno-dodávateľské vzťahy, myslím, že naši dodávatelia k nám pristupovali tak, že sme najväčší veľkoobchod s potravinami na Slovensku. Len pre predstavu: z košického veľkoskladu sa distribuuje viac ako desať percent spotreby potravín na Slovensku, čo je obrovské číslo.
Museli ste „za jazdy“ meniť plány, ktoré ste si na začiatku stanovili?
V ťažkých časoch by sa malo do zviditeľňovania sa a marketingu investovať viac. Ak chce človek prežiť, v čase krízy sa nemôže stiahnuť z povedomia a musí o sebe dávať vedieť viac ako za normálnych okolností. Nechceli sme sa zľaknúť, preto ideme stále podľa našich investičných plánov: otvárame predajne, rozširujeme sortiment, metre štvorcové v rámci skladových plôch. V stratégii rastu chceme pokračovať.
Nerozhodli ste sa teda šetriť na každom kroku.
Museli sme pristúpiť k šetriacim procesom, ale na strane služieb. Robíme výberové konania a začali sme sa viac venovať cenám za služby a materiál, nie za tovar.
Čo si máme pod tým predstaviť?
Máme veľmi veľa materiálu ako regály, chladničky, osvetlenie, stavebný materiál, spotrebný tovar, kancelárske potreby. Pri nákupe vecí, ktoré sa používajú a spotrebúvajú, sme prísnejší pri dohadovaní cien.
Ako začali šetriť spotrebitelia?
Ukázalo sa, že viac nakupujú produkty privátnych značiek, ktorých predaj nám extrémne narástol. Zákazníci sa rozdelili na tých, ktorí majú hlbšie do peňaženky a preklopili sa na privátne značky, a tých, ktorí si chcú zachovať nejaký štandard a iba znížili frekvenciu nákupov. Vymyslím si príklad: kým doposiaľ si zákazník kupoval steak päťkrát do týždňa, tak teraz si ho kupuje štyrikrát.
Koľko znamená extrémny nárast predaja privátnej značky?
Viac ako štyridsať percent.
Zdražovali ste privátne značky?
Áno, aj tie zdraželi, ale medzi výrobkom privátnej značky a značkovým výrobkom je cenový rozdiel.
Na jednej strane sú zákazníci, ktorí viac premýšľajú nad nákupmi, a na druhej strane vyššie ceny. Ako sa vyvíjajú tržby?
Za minulý rok sme mali najlepší hospodársky výsledok. Zisk nám medziročne narástol o 38 percent a tržby o osem percent. Napriek nastupujúcej kríze a obavám spotrebiteľov sme mali veľmi úspešný rok. Tržby sčasti ťahá inflácia, ale aj naša práca. Máme nové predajne, dvojciferne nám rastie počet zákazníkov v našich vlastných predajniach Fresh Plus.
Oproti obdobiu spred pandémie?
Oproti minulému roku. V roku 2020 zákazníci nakupovali s nižšou frekvenciou, ale vlani boli už od mája pandemické opatrenia relatívne uvoľnené a zákazníci sa vracali k svojim zvyklostiam.
Čím si vysvetľujete nárast počtu zákazníkov?
Je za tým prestavba sortimentu čerstvých potravín. Máme vlastný sklad ovocia a zeleniny. Nie sme teda odkázaní na distribútorov, pretože pestovatelia vozia tovar priamo k nám a my ho potom distribuujeme do našich predajní, čím sa predlžuje čerstvosť o päť-šesť dní. Veľa zákazníkov k nám chodí tiež pre širokú ponuku biosortimentu.
Aký predpokladáte vývoj inflácie?
Pred časom minister financií povedal, že sme na vrchole inflácie, a my tomu chceme veriť. Za august bola celková inflácia 14 percent, ale pri potravinách 21 percent. Nás sa to teda dotklo najvýraznejšie. Spotrebiteľ nakupuje potraviny každý deň a rýchlo zistil, že musí zaplatiť o pätinu viac. Všetko však bude závisieť od ceny elektrickej energie a plynu.
Ktoré sektory sú zasiahnuté najviac?
Podľa nových cenníkov ide výrazne hore cukor. Tí, ktorí potrebujú vo výrobe cukor, čiže producenti čokolád, cukroviniek, sušienok, budú nútení zvyšovať ceny. Zdraželo tiež mäso a pečivo, lepšie povedané, nie je tovar, pri ktorom by sa cena neupravovala smerom nahor.
Predpokladám, že sa spotrebitelia v takejto situácii ešte viac orientujú na akcie.
Fungujeme na celoslovenskom letáku, kde je približne 350 výrobkov, a robíme si aj vlastné týždňové aktivity v našich vlastných supermarketoch. Tam ponúkame výrazné zľavy a, samozrejme, zákazníkov to do našich obchodov priťahuje. Mierne stúpol promo podiel, to znamená, že sa viac tovaru predáva v akciách.
Robia si zásoby?
Ak na začiatku stál olej tri eurá za liter alebo bol nedostatok múky, ľudia si začali robiť zásoby. Museli sme dokonca pristúpiť k takým opatreniam, aby nás nevykúpili špekulanti. Mali sme limity na veľkoobchodnej i maloobchodnej úrovni.
Vraveli ste, že investície ste nestopli. Akú expanziu pripravujete?
Ak by nám úradníci dali pečiatky, tak od zajtra by sme vedeli stavať ďalších okolo 20 maloobchodov. Sme veľmi blízko k rozširovaniu skladových priestorov v košickej centrále. Ideme rozširovať sklad ovocia a zeleniny, expedičné brány, chladenú časť skladu. To všetko by sme chceli spustiť začiatkom budúceho roka.
To sú veľké investície.
Áno, ale rast je rýchly a potrebujeme mať naň priestor. Možno trošku predbehneme dobu a postavíme niečo, čo momentálne nebudeme využívať na sto percent, ale o tri-štyri roky sa nám to určite zíde.
V akých lokalitách chystáte nové predajne?
Hovoríme o lokalitách východného Slovenska, a to od severu až po juh vrátane tatranskej oblasti.
Vlastníte aj pozemok v Bratislave. Kedy by mohla vzniknúť predajňa v hlavnom meste?
Postaviť tam jednu predajňu by bolo ekonomické šialenstvo. Najideálnejšie by bolo, keby sme naraz vedeli otvoriť tri-štyri predajne. V takom prípade by sa dala nastaviť logistika, ktorá by sa nám oplatila. Som presvedčený, že s naším sortimentom, či už privátnych značiek, alebo najširšou ponukou biopotravín, by sme tam určite boli úspešní. Ale je ľahšie riadiť viac prevádzok vzdialených od centrály ako len jednu. Zatiaľ je to spiaci projekt a neriešime ho. Niekde v podvedomí túto myšlienku máme, ale v blízkej dobe sa jej nebudeme venovať.
Darí sa vám rozširovať franšízovú sieť alebo ju ovplyvnila pandémia a inflácia?
Niektoré predajne síce zanikli, ale iné z konkurenčnej aliancie prešli k nám, privítali sme aj nezávislých obchodníkov, ktorí pochopili, že niekde patriť musia. Je lepšie, ak ich zakrýva marketingový dáždnik, a my im ten dáždnik vieme ponúknuť. Celkový počet franšízových obchodov preto rastie.
Aké máte plány s e-shopom?
Internetový obchod má obrovský potenciál. Aj pred pandémiou sa spotrebiteľ správal tak, že keď bolo škaredé počasie, nakúpil cez e-shop, keď bolo pekne, tak šiel nakúpiť do kamennej predajne. Obdobne je to aj teraz. Pracujeme na tom, aby sme mali kvalitnú aplikáciu a rozšírili počet rozvozových okien tak, aby mal zákazník svoju objednávku do hodiny doma.
Od začiatku roka Slovensko zálohuje. Obchodníci hlásili problémy so zvozom vyzbieraných obalov. Už sa to zlepšilo?
Správca pravdepodobne nebol pripravený na situáciu, ktorá nastala. Krajiny, kde systém funguje, mali dva roky na jeho prípravu, realizáciu a spustenie. U nás to bolo desať mesiacov. Asi sme sa museli naučiť na vlastných chybách, ale je to lepšie ako na začiatku.
Ovplyvnilo zálohovanie predaj nápojov v jednorazových obaloch?
Počas obdobia, keď sa mohli predávať aj nezálohované fľaše, sa predaje držali na úrovni z minulých rokov. Keď sa spustil predaj iba v zálohovaných obaloch, mierny pokles predaja bol. Časť ľudí možno prešla na sklenené fľaše, časť možno začala kupovať sirupy. Zálohový systém rozdelil spotrebiteľov na stúpencov a odporcov. Ale aj odporcovia pochopili, že toto je cesta a vyhodiť 15 centov do koša je dosť veľký luxus. Museli si však nájsť domáci systém skladovania fliaš a plechoviek, aby ich vedeli vracať naspäť.
Od júla je možné predávať potraviny po dátume minimálnej trvanlivosti. Plánujete ho spustiť?
Máme pripravené procesy na to, aby sme ich mohli predávať, ale tých výrobkov je veľmi málo. Spolupracujeme s charitatívnou organizáciou, ktorej takéto potraviny musíme zo zákona ponúknuť. V prvom rade sa však snažíme potraviny dopredať pred vypršaním dátumu minimálnej trvanlivosti.
Dotazník:
Môj najobľúbenejší obchod: Nový supermarket, ktorý sme otvorili tento rok na Wuppertálskej ulici v Košiciach.
S kým najčastejšie/najradšej nakupujem: Podľa toho čo. Najradšej nakupujem sám, je to najrýchlejšie, a najčastejšie s mojou manželkou.
Akým spôsobom nakupujem: Offline, týka sa to potravín aj spotrebného tovaru.
Čo ma na nakupovaní baví/nebaví: Vo všeobecnosti nerád nakupujem. Väčšinou sa o to stará moja manželka. Ale viem sa zamotať v predajniach so športovými vecami a keďže bývam v rodinnom dome, tak aj v záhradkárskych obchodoch a hobbymarketoch.
Aký som zákazník: Som verný zákazník, ak mi obchod ponúka to, čo potrebujem, a kvalita jeho služieb je stabilná alebo sa zvyšuje.
Bez čoho z obchodu neodídem: Bez toho, aby som si vypýtal zľavu. Bol by som zlý obchodník, keby som si ju nevypýtal.
Tatiana Kapitánová, tatiana.kapitanova@atoz.sk